[중부매일 안성수 기자] 영업은 흔히 물건을 파는 일이라고 알려져 있지만 영업인들은 '자신을 파는 것'이라고 입을 모은다. 영업은 소비자와의 접점인 현장에서 자신을 브랜드화해 소개하는 일이다. 누구나 시작할 수 있지만 아무나 할 수 없는 쉽지 않은 직업이다.

'영업의 꽃'이라 불리는 자동차영업에 종사하는 충북의 카 마스터(Car Master)들을 만나 그들만의 영업 노하우를 7회에 걸쳐 들어본다.

"영업은 사람과 사람간에 일이에요. '인간관계에서 꽃이 피는 것'이라고 표현하고 싶어요. 그래서 소비자는 물건보다 영업인을 먼저 봅니다. 영업인을 신뢰하지 않으면 소비자는 물건도 신뢰하지 않습니다."

이석희(55) 영업이사(쉐보레 청주중앙대리점·청주시 흥덕구 신봉동)는 산전수전을 다 겪은 충북 자동차 영업계의 산증인이다. 올해로 카마스터(car master) 25년 경력을 자랑하는 그의 영업 키워드는 '사람'과 '신뢰'다. 그는 한 달 평균 차량 10대를 판매하는 억대 연봉의 베테랑 영업인이다.

이석희 영업이사의 영업인생은 대학을 졸업함과 동시에 시작됐다. 1991년 청주대학교 경영학과를 졸업한 뒤 당시 자동차 부품 생산업체였던 (주)대청금속 영업부에 입사해 영업의 첫걸음을 뗐다. 평소 사람과의 관계를 중요시 해오던 터라 그에게 영업은 천직과도 같았다.

자동차 부품 판매 영업을 1년간 해온 그의 관심사는 자연스럽게 자동차 판매까지 이어지게 됐다.

"자동차 피스톤 생산업체인 대청금속 영업팀에서 1년간 일한 것이 영업 분야에 대한 열정을 더 크게 키우는 밑거름이 됐어요. '자동차 부품을 파는 것보다 자동차를 파는 것이 더 재미있겠다'란 생각을 하게 된거죠. 자동차 딜러를 하기로 결심을 굳힌 뒤 잘 다니던 회사를 바로 그만두고 쌍용자동차에 입사 지원서를 냈죠."

회사를 그만두고 나온 이석희 영업이사는 자동차 영업 인력 채용 공고를 빼놓지 않고 지원하면서도 틈틈이 자동차 영업에 대한 공부에 매진했다.
 

노력 끝에 그는 1992년 쌍용자동차 영업 공채 6기로 입사해 사내 교육을 마친 뒤 충북 충주 출장소로 첫 배정을 받았다.

고향이 충주였던 이 영업이사에게 충주출장소는 '물 만난 고기'와 같았다. 다년간 쌓아온 인맥과 특유의 친근함을 무기로 괄목할만한 성과를 낸 이 영업이사는 6년 연속 전국 판매왕을 달성하는 기염을 토했다.

"당시 쌍용자동차의 주력 차량은 바로 '코란도', '코란도훼미리'였어요. 코란도는 대한민국 최초의 SUV라고 할 수 있었죠. 충주, 제천, 단양, 음성 등 충북 북부권을 매일 오가면서 사람들을 만났고, 매달 7~8대의 차량을 판매하다보니 자연스럽게 판매왕을 달성하게 됐어요. 지인분들의 도움이 없었다면 지금의 저는 없었어요."

판매왕을 달성했던 그에게도 시련이 닥쳤다.

현대자동차에서 기술과 품질면에서 모두 앞서는 '갤로퍼' 신 모델를 출시했고, 설상가상으로 슬럼프까지 와 판매실적이 곤두박질 친 것이다. 평생 영업 현장에 살아오면서 슬럼프에 빠져 재기하기 못하는 이들을 종종 봐온 이 영업이사는 두려움에 결국 회사를 퇴사를 결심했다.

"기술력이 앞선 제품에는 결국 장사가 없었어요. 기술력이 떨어지는 이전 제품들은 자연스럽게 도태되기 마련이죠. 여기에 영업에 대한 슬럼프도 찾아와 의욕을 찾기 힘들었어요. 그래서 퇴사 후 있는 돈을 모두 털어 LG패션 의류 매장을 차렸고, 청주에만 4곳을 운영했죠. 운영도 잘되고 부족할 것이 없었지만 결국 영업에 대한 그리움을 못이기고 다시 자동차 업계에 뛰어들게 됐어요."

이 후 복귀에 성공한 이 영업이사는 쌍용자동차, 기아자동차 영업대리점 등에서 괄목할만한 성과를 내 평균연봉 1억원을 달성하며 충북 자동차 영업계의 큰 획을 그었고, 최근 쉐보레 자동차와 손을 잡아 쉐보레 청주 중앙대리점에 영업이사로 발탁됐다.

이 영업이사는 고객의 생일, 결혼기념일 등 애경사를 꼭 챙기는 등 세심한 고객관리가 자신의 영업 강점이라고 꼽았다.

"사람관리가 첫째입니다. 휴대폰 전화번호만 3천명이 넘어요. 지인들과 연락도 자주하고 하루에 꼭 20명씩 만납니다. 만나서 커피, 식사라도 하면서 지속적인 관계를 쌓다보면 저절로 차를 찾는 사람들이 연락을 해옵니다. 쉐보레 청주중앙대리점은 소비자가 우수한 품질의 자동차를 안전하게 운행할 수 있도록 컨설팅해줘 재방문율이 높은 지점으로 소문나 있습니다."

쉐보레 청주중앙대리점은 김홍득 대표의 운영 철학인 인화단결(人和團結)을 통한 직원 상호간의 즐거운 영업분위기 조성해 나가고 있으며, 이를 토대로 2년 연속 쉐보레 최우수 대리점으로 선정됐다.

쉐보레 청주중앙대리점은 직원 20명의 단합을 위해 상·하반기 해외 워크샵을 진행하고 있으며, 최근에는 버스를 빌려 전 직원들과 함께 부산 국제 모터쇼에 다녀오기도 했다. 또한 차량 전시를 1~2층으로 꾸며놓은 곳은 충북 국내완성차 대리점 중 쉐보레 청주중앙대리점이 유일하다.

"쉐보레 차량의 강점은 안전이에요. 포항재철 강판을 써 강도가 높고 부식도 적어 안전도 평가에서도 1위를 달성했죠. 말리부의 경우 1천500cc로 엔진을 다운사이징했지만 터보엔진을 장착해 일반 그렌져 급 힘을 낼 수 있어요. 쉐보레 차량은 cc를 줄여 세금이 적게 나가고 연비도 좋은 강점이 있습니다."

쉐보레 청주중앙대리점은 매일 아침 현수막을 들고 거리인사에 나선다. 출근시간에 소비자들에게 자신들을 알리고 감사 인사를 하기 위해서다. 최근 GM공장 사태로 한 차례 시련을 겪었지만 다시 안정세를 띄고 있다.

"소비자들이 다시 찾아와줘 감사할 따름이에요. 카 마스터란 직업은 매력있는 직업이라고 생각합니다. 나 자신을 브랜드화하고 사람들에게 신뢰를 주었을 때 빛을 보는 이 일을 힘 닿는 데까지 하고 싶어요."