송진구교수의 창업·경영이야기
만약 계약이 만료되는 시점에서 장사가 잘돼 다른 임차자에게 점포를 임대하지 않고， 건물주가 직접 점포를 인수 인계하면 현재 임차자는 권리금을 한 푼도 돌려 받지 못할 수 있다． 계약서상에 기재되지 않았기 때문이다． 따라서 구체적으로 따져보지 않고 요구하는 대로 권리금을 주면 나중에 후회한다． 권리금은 구체적인 기준없이 결정되는 금액이므로 협상 여부에 따라 가격의 등락 폭이 커지기 때문에 전략적으로 협상 하는 자세가 필요하다．
초보창업자를 위해 권리금 협상 전략을 소개한다． 첫째， 매출장부를 열람하라． 권리금을 산정하기 위해서는 반드시 매출 장부를 열람하는 것이 필요하다． 그 동안의 매출 장부를 눈으로 확인한 다음에 협상을 하는 것이 여러모로 도움이 된다． 그 이유는 전문 장사꾼이 초보 창업자를 상대로 여러 가지 말로 회유하는 부분을 상당부문 걸러낼 수 있기 때문이다． 전문 장사꾼은 말재간이 뛰어나다． 그런 장사꾼과 자료 없이 권리금을 협상하는 일은 매우 불리하다． 점포를 매각하는 입장에서는 권리금을 높이려고 각종 자료를 과대포장 하는 것이 현실이다． 하지만 구체적인 자료는 드물다． 그 동안 장사를 통해 축적한 지식으로 좋은 상권임을 부각시키면서 현혹 하는데 일방적으로 이야기를 듣다 보면 순간적으로 현혹돼서 계약서에 도장을 찍는 것이 초보 창업자다． 따라서 이런 함정(?)에 빠지지 않는 길은 그간의 매출 장부를 열람하는 것이 좋은 방법이다． 매출은 정직하기 때문에 매출을 기준으로 한 권리금 산정은 객관적이다．
둘째， 발 품을 팔아라． 매출 장부가 없을 때 이 방법을 활용하면 좋다． 점포를 물색하고자 하는 지역 내 부동산을 모조리 뒤져본다． 똑같은 매물이라도 부동산마다 가격이 약간씩 차이가 나는 경우가 있다．
그 이유는 전문가인 부동산 업소 주인이 먼저 가격을 흥정을 마쳤기 때문이다． 부동산 업소는 주변의 권리금에 대해서 훤히 알고 있기 때문에 과다하게 요구하는 권리금을 미리 조정하는 경우가 있다． 드물지만， 이런 요행을 위해서라도 지역 내 부동산 업소를 이 잡듯이 뒤지는 것도 한 방법이다． 그리고 여러 군데의 부동산을 찾는 일은 내가 찾고자 하는 유사한 매물의 수준을 평가하는 작업도 되고， 예상 밖의 좋은 물건을 만나는 경우도 있다． 이 과정에서 양호한 급 매물을 만나는 경우도 있다．
물론 임대차 계약을 할 때는 건물에 근저당이 되지 않았는지 살펴야 한다． 저당이 많은 건물은 아무리 매출이 좋아도， 높은 권리금을 받을 수 없다． 그렇기 때문에 하자가 있는 건물은 권리금 여부로 실랑이를 벌일 이유가 없다． 애초부터 계약을 하지 않는 것이 상책이다．
권리금은 영수증이 없는 돈이다． 나중에 환불이 보장되지도 않는다． 따라서 가능하면 낮은 가격으로 결정하는 것이 최선의 전략이다．
중부매일
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